可能大家都看到了现在这个情况，虽然整体行业数据持续上升，自己却持续下滑，这说明我们极有可能是在吃过去的老本，躺平是不现实的，以不变应万变也不现实，唯有主动求变，才有空间。大家真的需要认真的去思考一下，根据自己的实际情况，怎么做到滚雪球的发展？ 二手车行业一直以来都没有售后，直到近几年才能看到有二手车公司在系统地做售后服务。现在买个衣服都有售后质保，买二手车动辄几万几十万，但是却没有售后，甚至有的客户被教育得潜意识里面就认为二手车没有售后，只有新车才有售后。 什么叫做客户裂变？二手车生意的获客渠道一直以来大家的重点都是放在“拉新”，就是找新客户。因为很多人一直是一锤子买卖，所以根本没有意识到通过老客户开发一个新客户所需要付出的成本，只是你直接通过公域流量渠道拉新的1/5，就是老客户转介绍你所需要花费的成本，只是你直接拉新客户的1/5。 如果你在一个城市做二手车有个四五年时间，假如一个月卖50台车，一年就是600台，搞个四五年二手车，想想你在这个城市卖出去的车子有没有两三千台？这两三千台背后可能是两三千个家庭，按照《圈子定律》的说法一个人的社交上限有150个人，就算你一个人有15个亲密社交，十分之一，15个亲密社交，意味着你在当地卖出去车子的老客户能影响4~5万人。 在一个城市有几万人都有可能是潜在用户，那你的生意会差吗？并且这几千个人是对你有信任基础的，被你成交过的，就在你这个城市的精准目标人群。 所以必须意识到二手车公司一个月成交超过50台车就完全需要考虑来做售后了，因为这个时候做售后很大程度上能够帮你解决客户来源的问题。 除了客户裂变，还有第二点，叫做【增收】，你们去了解一些大车行，包括过去的4S店他们的营收很大比例甚至一半以上的利润是来自于售后，也就是保养、维修、改装、洗美等等业务。 车辆交易业务虽然客单价高，但是叫做：低频、重决策、高消费的业务，相反售后业务，虽然说相对客单价比较低，但是它是汽车产业链里面最高频的、轻决策的、有粘性的，并且可以沉淀的业务。 现在做汽车后市场的那么多，大家依然可以活下来，很大程度上就是因为汽车后市场业务高频，同时汽车后市场每一单业务需要投入的成本其实并不高，所以那么多社区门店还能活下来，是有原因的。 很多活不下来的汽车后市场门店主要原因是获客难， 但是对于我们二手车商来说，交易业务就是我们的获客入口，甚至车商同行都是你的客户。所以对于一般的社区门店来说，你的综合服务能力更强，基础会更好，只要稍微运营，一般来说不至于亏钱，做得好的情况下保持盈利增长都是很现实的。 一家车行的品牌化来自于两个维度，第一个维度叫做“公域流量的”，也就是大家做抖音，做IP，做广告，这叫做解决消费者【认知】的问题，但是别人知道你了是不是就代表你是个品牌了呢？不是，别人对你有认知，不代表对你有认可。所以品牌化的第二步，叫做解决消费者认可的问题， 在这个产品极度丰富，市场竞争激烈的年代，许多同行产品的差异化已难以明显区分。然而，在这样的大背景下，我们为何能获得广泛认可呢？关键的核心优势源们的售后服务。客户需要的不仅仅是产品的物理属性，更期待一个完整的服务体验。 真正的口碑和品牌价值是如何建立的呢？正是那些已经在我们这里消费过的客户们通过口口相传的信誉与满意度的积累帮助我们赢得了信誉和品牌形象。 河南的胖东来为什么地位不可撼动？外面的百货想要进许昌开店都要绕远点！只能在边边角角干，为什么？因为口碑人传人，因为品牌力摆在那。 一个好的售后服务不仅能有效解决客户在使用车辆过程中遇到的难题与困惑，还能提高客户的忠诚度与信任度，进而促进二手车的销售与口碑。 很多人想当然的以为二手车做售后服务，只是为了卖车的时候跟客户有说词，然后客户放心为交易做背书，做售后可以提升成交率，所以需要把交易部分的利润砍出来去覆盖售后的保障...如果是这样定位售后的话，那多半是要亏钱的，这叫逻辑不清晰。 如果根本没有把一个业务的本质看穿的话很难找到这其中的增长点和赢利点，甚至看不到这个业务本来的价值，这个就很可惜。 在当前阶段，二手车品牌化策略的核心焦点在于产品质量，这是吸引和留住客户的关键，为了进一步增强客户的忠诚度和粘性，优质的售后服务保障变得至关重要，通过提供优质的售后服务，不仅能够解决客户在使用车辆过程中可能遇到的问题，更能提供全面的支持和关怀，从而提升客户的满意度。 客户的满意度是评估售后服务成功与否的核心指标，它直接影响着复购率和口碑。这种服务模式的主要目标并不是创造直接的物质价值，而是通过强化品牌信任和提升客户体验来辅助二手车销售，打造持久稳定的客户关系。因此，我们应该将售后服务视为提升品牌竞争力的重要组成部分，并以此作为推动二手车销售的重要一环。 对于要做品牌化发展的二手车商来说，想要提高市占率，提升品牌在二手车市场的竞争力，售后是必不可少的环节，具体是需要找到合适自己的形式来开展。 当你把这个逻辑搞清晰了以后，再从各个目的去入手，如打造售后团队，深度挖掘客户需求，建立长期信任关系，然后制定相应的工作流程，通过不断优化服务质量和提高满意度来推动二手车品牌的长远发展，这种高信任度的客户关系才能抵御市场波动，持续推动销售的增长。 声明：本文由入驻搜狐平台的作者撰写，除搜狐账号外，观点仅代表作者本人，不代表搜狐立场。
|