-----------------------------------精品考试资料---------------------学资学习网----------------------------------- 房地产销售基本知识 ——售楼人员基本要求及售楼技巧 一、销售员应有的心态 任何一个推销专家都必须经历一个从到有知、从生疏到熟练的过 程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么 成功终会向你招手。 1、信心的建立 强记楼盘资料 熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任， 同时销售员的信心亦相应增强。 方法:克服自卑心态的“百分比定律”。 a，假定每位顾客都会成交 销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反 射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍 增。 b，配合专业形象 人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自 我感觉良好，自然信心亦会增加，发挥亦会良好。 2、正确的态度 a，衡量得失 --------------------学资学习网-------------------- 销售员通常都会遇到被人或面子上不好过的事情，例如，派发宣 时，遇上拒接的情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭受 时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境 中调整心态。 b，正确对待被人 1/5 被是很普遍的，但销售员不要让这表面的所当顾客只借 口，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻 易放弃，过一段时间可以再跟进。3、面对客户的心态及态度 a，从客户的立场出发 “为什么这位顾客要听我的推销尿所有的推销是针对客户的需 要不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的： 令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药。结合顾客的情况，介 绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。 b，大部分人对夸大的说法均会反感 世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相 信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到， 并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。 4、讨价还价的心态技巧 主动提供折扣是否是好的促销方法 这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的， --------------------学资学习网-------------------- 销售员如一律放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进 成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当放 1 个点，但不要让他感 到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边客人 即时取钱答应“落定”，才给折扣。若客人不够钱付定金，也不要轻 易答应不足定也可以，再作一番假，让客人戴德地自觉把身上所 有的钱掏尽，才受理他的“落定”。 有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人事件。 二、寻找客户的方法 。人海茫茫，各有所需。应如何寻找顾客，才能做到有针对 性，才半功倍呢？ 1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。 2/5 2、展销会：集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住 重点，根据顾客意向，有针对性地追踪、推销。3、组织关系网络： 善干利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾 客。 4、权威介绍法:充分利用人们对各行各业权威的心理，有针对性 地邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。 5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优 势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐 和介绍顾客。 --------------------学资学习网-------------------- 6、重点访问法:对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门 拜访或约谈，开展推销“攻势”。 7、滚雪球法:利用老客户及其关系，让他，不断寻找和争取 新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。 三、销售五部曲 建立和谐 引起兴趣 完成交易 引发动机 提供解答 这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。 为了使顾客乐于接受你的服务，你必须给予他们良好的第一印象，并 与之建立和谐的关系。 为了让顾客持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。假如他们相信 你的服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你 交谈。 之后，你让顾客相信：接受你的服务，的确是聪明的抉择，因为他们 的确会从你的服务中，找到满足需求的解答。 3/5 顾客也许对该楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们有好处，但还是不 会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，也在你他相信楼盘的种 --------------------学资学习网-------------------- 种卖点之后，你还得使顾客产生购买。如此，你才能把楼盘销售 出去，总而言之，你要引起对方购买的动机。 虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不 你已取得订单。 拖延或迟疑决不是一般人的毛病。因此，你得协助他们做决定，如此 才能使他们付诸行动，达成交易。 这些方法富有弹性。你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建 立和谐与引发兴趣这两个步骤。五个步骤并非每次都要按照次序进行。 比如，有性的业务人员很可能在提供解答阶段就成交了。五个步 骤并非缺一不可。 四、促销成交 1、钓鱼促销法 利用人类需求心理，通过让顾客得到些好处，来吸引他们采取购买行 动。 2、感情联络法 通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满足息 而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离 缩小或消除，从而达到销售目的。 3、动之以利法 通过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的 好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的。 4、以攻为守法 --------------------学资学习网-------------------- 当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出 阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。 5、从众关连法 4/5 利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感， 来促进顾客购买。6、引而不发法 在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交 流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领购买的好处，从而达成 交易。 7、动之以诚法 抱着实意、诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你真诚 的服务，从心理上接受上。 8、助客权衡法 积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充 分权衡了利大干弊而作出购买决定。 9、失利心理法 利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断， 就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。 10、期限法 推销员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效 期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内 --------------------学资学习网-------------------- 作出抉择。 11、欲擒故纵法 针对买卖双方经常出现的心理和对持现象，在热情的服务中不应 向对方表示“志在必得”的成交，而是抓住对方的需求心理，先 摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不成交”的宽松心态。 使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。 12、激将促销法 当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，推销员不是直接从 正面鼓励他购买，而是从用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成 交的主观或客观条件，让对方为了自尊而立即下决心拍板成交 5/5 --------------------学资学习网--------------------
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